本文轉(zhuǎn)自《南方日?qǐng)?bào)》，有刪減
口 述：周其仁 北京大學(xué)國家發(fā)展研究院經(jīng)濟(jì)學(xué)教授
“草灌喬”，是上個(gè)世紀(jì)80年代西部開發(fā)當(dāng)中的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，是一個(gè)當(dāng)時(shí)的總結(jié)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)西部很干旱，為了解決很多地方沙漠化逼近的問題，就要逆轉(zhuǎn)沙漠化，就要種植綠色植物。
因?yàn)楫?dāng)?shù)胤浅Ｈ彼?，所以?dāng)時(shí)引了很多樹，但最后沒有成功。后來總結(jié)出了原因，是因?yàn)樗镰h(huán)境的問題，當(dāng)?shù)赝寥览锩婧B(yǎng)的水分太少，導(dǎo)致一下子種大樹的話，大樹會(huì)活不了，所以一定要從種草開始，一定要把種草作為改造底層生態(tài)的做法。
后來，我們?cè)谘芯苦l(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和農(nóng)村企業(yè)時(shí)發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)跟國家集中大力辦起來的企業(yè)不一樣。他們中很多都非常小，跟草類似。這些中國民營企業(yè)經(jīng)過改革開放幾十年的發(fā)展，水分涵養(yǎng)足了，在民企生態(tài)中就會(huì)長出草、灌木、喬木。這點(diǎn)在佛山非常明顯。
這兩年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較嚴(yán)峻，又是疫情，又是貿(mào)易戰(zhàn)，國際國內(nèi)環(huán)境都發(fā)生很大變化。佛山所有的大中小企業(yè)，怎么適應(yīng)環(huán)境的挑戰(zhàn)，維護(hù)中國制造業(yè)這么一塊重要的熱土，讓它保持系統(tǒng)的生產(chǎn)力？所以今年就選了這個(gè)題目“草灌喬”，看看不同類型的企業(yè)有什么做法。
佛山有將近40個(gè)集群，我們的時(shí)間有限，選了7個(gè)集群做了調(diào)查研究。他們分布在佛山不同區(qū)域。
從佛山看集群：與市場互動(dòng)的三種方式
我們首先看看企業(yè)跟它的環(huán)境之間怎么互動(dòng)。因?yàn)槊駹I企業(yè)都是市場里的企業(yè)，需要在市場里面爭取生存和發(fā)展。那么，它是如何與市場互動(dòng)？
我們?nèi)サ牡谝粋€(gè)集群是張槎，禪城區(qū)一個(gè)街道。它的模式很有意思，當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)是通過距離40分鐘車程以外的中大布匹市場來互動(dòng)。改革開放以來，中大布匹市場形成了一個(gè)全國性的布料、服裝的交易市場。這個(gè)市場供應(yīng)全國，所有的采購商都會(huì)跑到這個(gè)市場。因?yàn)檫@個(gè)市場有了通往市場的通道以后，制造力就會(huì)靠近它作部署。
最后當(dāng)年機(jī)緣巧合，一批制造業(yè)企業(yè)就選擇了張槎，一開始只有一兩家企業(yè)在張槎，最后到了今天，張槎這么一個(gè)20多平方公里的地面上，集聚了4000家針織相關(guān)企業(yè)，大大小小什么企業(yè)都有。
張槎針織與市場對(duì)接的方式是， 80%產(chǎn)品供應(yīng)給中大市場，再通過中大市場供應(yīng)到全國品牌商、開發(fā)商，也包括供應(yīng)給國際采購商，以此與全中國形成互動(dòng)。
全國的棉紗中，平均每天有1萬噸的量進(jìn)入張槎，在這個(gè)生態(tài)下，張槎繼續(xù)保持活躍。它現(xiàn)在規(guī)模不太大，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)每當(dāng)生產(chǎn)完了以后，若中大市場的檔口有需求，企業(yè)就會(huì)發(fā)貨供中大市場，再發(fā)到全中國。
但是張槎已經(jīng)出現(xiàn)了非常有意思的新苗頭，這里開始長出來一些不通過傳統(tǒng)市場跟全中國、世界相連的模式。
有一個(gè)辦法就是企業(yè)開始向世界上一些服裝品牌商直供，他們不經(jīng)過中大市場供貨，而是直接給品牌商供貨。
另一個(gè)辦法是創(chuàng)造出一些升級(jí)所需的裝備機(jī)械。張槎已經(jīng)不是原來單一的以針織為主的業(yè)態(tài)，它的設(shè)備部分成長得非?？?。我們這次調(diào)查了一家企業(yè)，叫佛山市美嘉陶瓷設(shè)備有限公司，這家企業(yè)就是自己做品牌，自己打市場?，F(xiàn)在這幾條新路都開始發(fā)展起來，這就在張槎構(gòu)成了一個(gè)比較完整的生態(tài)。
第二個(gè)集群是北滘家電。它的方式不是像張槎那樣，通過中大市場跟世界聯(lián)系，它是經(jīng)過大企業(yè)跟世界聯(lián)系，這個(gè)大企業(yè)就是美的。
美的現(xiàn)在最新的戰(zhàn)略叫做四個(gè)戰(zhàn)略主軸，全球布局、全球建研發(fā)基地、制造基地，企業(yè)的產(chǎn)品賣到了全球。它是中國500強(qiáng)企業(yè)中獲取境外收入比較高的企業(yè)之一。
雖然中國今天財(cái)富500強(qiáng)比美國多幾個(gè)，但是我們國際收入比例跟美國最強(qiáng)的500強(qiáng)比，還是偏低。但是美的做得很好，產(chǎn)品全球銷、全球布局，帶著他底下幾百家供應(yīng)商從中國市場走向全世界市場。這是經(jīng)過大企業(yè)和國際國內(nèi)聯(lián)系起來了的一個(gè)方式。同時(shí)，北滘不單一，不是僅僅有3000億的家電產(chǎn)業(yè)，還有3000億的機(jī)械裝備。它第二個(gè)產(chǎn)業(yè)集群已經(jīng)起來了，同時(shí)還有其他家電業(yè)態(tài)。
雖然說大樹底下不長草，但北滘大樹底下長了草，還有灌木，還有將來有希望變成喬木的企業(yè)。比如德爾瑪，還有碧桂園也進(jìn)入了制造業(yè)，在造機(jī)器人。這是第二個(gè)集群，通過一個(gè)大公司輻射到全國去。
第三個(gè)是大瀝鋁制品的集群，這個(gè)集群形成的年份已經(jīng)很久了。大瀝蠻有來歷，特別是工業(yè)、商業(yè)的傳統(tǒng)極其悠久。
他的模式是出了一批比較像樣的大公司，大公司聯(lián)合起來組建高端市場。這個(gè)高端市場交易量非常大，范圍非常廣，交易形式非常抽象，原來把這個(gè)市場集中到上海，后來經(jīng)過這幾年的奮斗來到了大瀝，已經(jīng)有華南鋁價(jià)這種金融產(chǎn)品，還有全球鋁業(yè)的展覽中心。他們是公司組織高端市場跟全中國和全球相聯(lián)系后，在這里進(jìn)行大量加工。
制造業(yè)發(fā)生了重要的變化，新的觸角是什么？
在鋁型材行業(yè)里，除了建筑型材外，今年開始有新變化，因?yàn)槭袌鲇行碌男枨?。比如系統(tǒng)門窗、又比如市場還面臨大量老門窗的更換，出現(xiàn)了活動(dòng)的門窗、活動(dòng)的陽臺(tái)，這些產(chǎn)品都是鋁制品，但是已經(jīng)不是完全的建筑型材，而是全鋁的家具、以鋁代木，又輕又堅(jiān)固。
兩個(gè)“世界觀”：“塊塊”與“來來往往”
所以，我們要把企業(yè)放到它怎么跟外部世界建立聯(lián)系的整體理解中。過去，我們看世界就像這張世界地圖一樣，以為這個(gè)世界就是一塊一塊拼起來的，這塊叫中國，這塊叫日本，這是一種世界觀。世界是一塊一塊的，這個(gè)世界觀沒有錯(cuò)。
但是人在國家和國家、省和省、市和市、村和村要跨越邊境、來來往往，這個(gè)特征越來越顯著，這是由往來組成的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)世界。大家看這幾張圖，這是用電子顯示技術(shù)表明，全世界所有的國家涉及的國境線為25萬公里，但是跨越國界的高速公路、水路、航運(yùn)等等，加起來幾千萬公里。什么是人類命運(yùn)共同體？就是互聯(lián)互通，來來往往。
如果沒有疫情，沒有貿(mào)易戰(zhàn)，全球每天5萬架飛機(jī)在飛，往來最密集的就是亞洲，航線密到已經(jīng)畫不清楚了，一班機(jī)去，一班機(jī)回來。幾個(gè)大洋之間每天有非常多的船只進(jìn)港出港。疫情和貿(mào)易戰(zhàn)反面提醒我們，人類的來來往往多么重要，一旦遇到障礙，經(jīng)濟(jì)馬上蕭條。美國最近的物價(jià)上漲厲害，為什么？供應(yīng)不了，很多東西生產(chǎn)不了，中國制造進(jìn)不去。中國的外貿(mào)很好，但是又沒有集裝箱和貨船。物價(jià)上去了，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)下去了。
兩個(gè)世界觀。一種是“一塊塊”的世界觀，就是里面的人都不出去。還有一種世界觀是來來往往的世界觀，我們市場里面的民營企業(yè)天天都在來來往往。來來往往就要用另外一個(gè)構(gòu)造來理解，就是網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)。什么是網(wǎng)絡(luò)和節(jié)點(diǎn)？我來過佛山幾次，佛山這么大的地方，我們無非就是來到某個(gè)節(jié)點(diǎn)，來到禪城、南海的某個(gè)鎮(zhèn)，通過這個(gè)鎮(zhèn)去到某一個(gè)廠。網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中通過節(jié)點(diǎn)轉(zhuǎn)到下一個(gè)可能性空間去，用這個(gè)思路來看這個(gè)世界，這個(gè)世界就會(huì)有一些不同的意味，它也會(huì)帶來一些不同的問題。
你看我們的世界文明繁榮程度差別很大的。有個(gè)“燈光指數(shù)”：夜間哪里燈光亮哪里一定人口集聚、財(cái)富收入高，它跟GDP的人均分布是重合的。你看中國燈光最密的地方，包括華南地區(qū)和珠江三角洲，這個(gè)亮度現(xiàn)在跟日本比還有距離，這張照片是我前幾年拍的。
我們要問的是，為什么有些地方這么亮？為什么有些地方那么暗？你從“塊塊”的角度很難理解，因?yàn)閲穸际瞧降鹊?，為什么有些點(diǎn)上特別強(qiáng)有力？很亮的點(diǎn)，有些是中型城市、global city（國際都市），某一些是金融中心、交易中心，有些是區(qū)域中心，有些是專業(yè)中心。
更有意思的是，如果我們把歷史和時(shí)間加進(jìn)去，有些點(diǎn)會(huì)從很暗淡變成很耀眼，有一些點(diǎn)會(huì)從曾經(jīng)很輝煌走向衰敗。我們研究地方經(jīng)濟(jì)或者企業(yè)的命運(yùn)，離不開對(duì)這些問題的思考。
打造“客戶鏈”：競爭的本質(zhì)是爭客戶
但是客戶難懂嗎？我們一路上見大中小企業(yè)就問這個(gè)問題，你怎么認(rèn)知你的客戶？你怎么抓住你的客戶？客戶有什么難懂的？
客戶是企業(yè)的陽光和雨露，但是陽光可不是普照的，消費(fèi)者口袋里的錢和購買力可不是哪里都能掏出來的。佛山企業(yè)的營收，不完全是佛山消費(fèi)者和佛山客戶的錢，有佛山以外的、廣東以外的客戶，有中國以外的其他國家的購買力。他為什么跑到這里來？市場的陽光為什么集中照到一些地方？這是客戶的概念，他需要去爭取。
競爭要爭什么？他們?cè)跔幨裁?？他們?cè)跔幦】蛻?，爭得客戶?duì)你的喜歡，這是競爭的本質(zhì)。所以好多公司主要精力并不花在看對(duì)手上，而是花在看客戶上。當(dāng)然也要看對(duì)手，但看的是他是否比你能更好地滿足客戶。最后的目標(biāo)還是指向客戶。還有一點(diǎn)，我們很多人關(guān)心人口、經(jīng)濟(jì)總量、市場、社會(huì)零售額，我經(jīng)常說作為企業(yè)來說這些變量又重要又不重要。這些變量跟你在里面能夠爭得多少客戶沒有關(guān)系。
中國14億人天天在花錢和采購，中國政府也天天在采購，問題是哪些會(huì)成為你的客戶？你要選，你有什么可以滿足他？客戶很多需求滿足不了就跟你沒有關(guān)系，要在你有能力的部分形成交集，他才是你的客戶。對(duì)企業(yè)來說最重要的就是誰是你的客戶。
而且客戶的心思很難猜的。我們上個(gè)世紀(jì)80年代流行過“顧客是上帝?！钡巧系鄣男乃己茈y猜，他說清楚過嗎？他在哪里說過，他怎么說。我們經(jīng)常說這個(gè)產(chǎn)業(yè)重要，這個(gè)模式重要，最后客戶是誰？同樣一個(gè)行業(yè)，有客戶和沒有客戶天上地下，你在那個(gè)產(chǎn)業(yè)不能保證你商業(yè)上一定成功。你能否在那個(gè)行業(yè)牢牢抓住客戶？而客戶是會(huì)變化的。
供應(yīng)鏈的概念深入人心，一環(huán)緊扣一環(huán)，但是重要的是另一頭，那頭是客戶。客戶的客戶是誰？剛才發(fā)言嘉賓提到，我們的中型企業(yè)TO C的比例很低，特別是隱形冠軍。隱形冠軍都是中間品、零部件。
所以像下棋一樣多看幾步，你供他，他供給誰？他受誰影響？客戶的客戶，最后是普通消費(fèi)者。老總一定要對(duì)普通人的日常生活有興趣，了解他們吃什么、穿什么、玩什么。
無論你是“草灌喬”中的哪一類企業(yè)，你要注意看看哪些草長成了灌，哪些灌長成了喬，要把自己改善到能夠滿足客戶，我們的管理、技術(shù)、引才等舉措都要服務(wù)于客戶。這是我們今年調(diào)研“草灌喬”發(fā)現(xiàn)的一個(gè)特點(diǎn)。
新集群的生長：大樹底下能長草
佛山最早的一棵“草”，是美的。1986年，美的從做塑料瓶蓋起步。這屬于什么產(chǎn)業(yè)，這都不重要。重要的是，是什么讓他從這個(gè)起點(diǎn)一步一步發(fā)展到今天。
任正非剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，只有6-8萬元的成本。所以，面對(duì)世界上最厲害的公司，企業(yè)不要覺得學(xué)不來。你要對(duì)他歷史的標(biāo)，去了解他當(dāng)年還是小企業(yè)的時(shí)候，公司是如何一步一步走過來的。
美的當(dāng)年的起點(diǎn)很低，是一個(gè)靠一群人眾籌發(fā)展起來的小企業(yè)，比佛山偉利信當(dāng)年的起點(diǎn)還低。但最重要的是，美的抓住了市場機(jī)會(huì)。什么是市場機(jī)會(huì)？對(duì)企業(yè)來說，市場機(jī)會(huì)就是客戶給你的機(jī)會(huì)?？蛻魰?huì)有很多滿足不了的地方。那么企業(yè)能夠滿足它們什么，能不能更好地滿足客戶的要求？
很多地方很重視產(chǎn)業(yè)。我認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)不重要，關(guān)鍵是企業(yè)有沒有抓客戶的能力。如果市場的需求發(fā)生變化，你能不能掌握這個(gè)信息，你從哪里獲得企業(yè)發(fā)展所需要的新的“陽光”和新的“雨露”？
美的給佛山帶來一個(gè)很大的貢獻(xiàn)。它是活生生從當(dāng)年一棵“小草“長成了世界500強(qiáng)企業(yè)，而且最近三年，美的在世界500強(qiáng)上的排名也在不斷地往上走。
制造業(yè)生態(tài)中的“草、灌、喬”和自然界的“草、灌、喬”是不同的。在自然界，一棵小草是很難長成一棵大樹的。今天的我們，不能認(rèn)為只有大樹重要，小草也很重要。因?yàn)檎l也不能預(yù)見到哪一棵小草會(huì)長成大樹。
這幾年，飛利浦的業(yè)務(wù)延伸到了醫(yī)療設(shè)備。它把公司過去和水有關(guān)的電器業(yè)務(wù)都出售了，吸引了很多人來競爭。最后德爾瑪中標(biāo)了。當(dāng)時(shí)飛利浦的底價(jià)是2億，德爾瑪出價(jià)是4.8億，和他一起競爭的企業(yè)里面，出價(jià)最高的達(dá)到了7個(gè)億。在評(píng)標(biāo)的時(shí)候，德爾瑪?shù)膬r(jià)格因素的得分是最低的，但是最后德爾瑪中標(biāo)了。
為什么？因?yàn)榈聽柆數(shù)钠渌笜?biāo)吸引了飛利浦的考察團(tuán)隊(duì)。包括后來飛利浦的凈水業(yè)務(wù)被德爾瑪收購后，德爾瑪利用自身的制造能力和線上的銷售推廣能力，使得飛利浦的水業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售翻番。最后吸引了飛利浦組團(tuán)去到德爾瑪考察，專門去研究為什么水業(yè)務(wù)到了德爾瑪手上的時(shí)候就翻番了。
德爾瑪用的是飛利浦的品牌再加上中國人的努力奮發(fā)。這個(gè)故事很讓人振奮。這個(gè)故事也是發(fā)生在了北滘，一個(gè)擁有兩個(gè)世界500強(qiáng)企業(yè)的小鎮(zhèn)。其中一家世界500強(qiáng)企業(yè)美的，現(xiàn)在已經(jīng)不把自己叫做家電企業(yè)。美的現(xiàn)在提出了四個(gè)戰(zhàn)略主軸，實(shí)現(xiàn)全球突破，是一家科技集團(tuán)。
我們真正的使命是滿足客戶，而不是忠于某一個(gè)物理產(chǎn)品。這就是一個(gè)非常有機(jī)、有生態(tài)競爭力、有觸角、有結(jié)構(gòu)變化的生態(tài)。
聘請(qǐng)顧問練身體：善取天地精華，為企業(yè)賦能
無論“草灌喬”都要爭取陽光，都要吸取天地精華。如果企業(yè)完全靠自己提升能力，那是有限的，所有企業(yè)要借助外力。無論是好的公司，還是所有在佛山的地面上的好公司，沒有一家公司沒有請(qǐng)過外部顧問。所有的“草灌喬”企業(yè)都要請(qǐng)，企業(yè)如果請(qǐng)不起，我們就要幫忙。
老板要組織一個(gè)團(tuán)隊(duì)，最后使這個(gè)團(tuán)隊(duì)推動(dòng)本公司的變革，而且要當(dāng)心不要跟著口號(hào)走，特別是在管理流程、精益基礎(chǔ)工作沒有做好之前，企業(yè)如果貿(mào)然上數(shù)字化，有的時(shí)候會(huì)把毛病固化。這都是華興玻璃董事長李深華的意見，供各位參考。前不久我碰到一家顧問公司，給美的做了兩年的顧問。他定義了什么叫浪費(fèi)：客戶不愿意付費(fèi)的部分，無法將材料信息轉(zhuǎn)成客戶需求的這些資源都叫浪費(fèi)。注意，浪費(fèi)不是我認(rèn)為什么不重要的，什么就是浪費(fèi)；而是構(gòu)不成客戶價(jià)值的就是浪費(fèi)。
改善更重要的是理念。大家要注意到，企業(yè)不是兩年就改善完了，要永遠(yuǎn)改善下去，福特發(fā)明流水線后，帶來的最大的代價(jià)是什么？固化，企業(yè)以為是最優(yōu)的，其實(shí)技術(shù)在變化，員工在變化，信息在變化，不斷改善，永遠(yuǎn)有可以改善的地方?？梢允俏⒏纳?，不一定都是一下子大動(dòng)干戈拆得干干凈凈。我們經(jīng)常說土地不夠、資本不夠。我看過德國工業(yè)4.0工廠里，最重要的工作就是對(duì)流程進(jìn)行梳理，就像醫(yī)生一樣，幫助你查每一個(gè)環(huán)節(jié)。比如物料進(jìn)來工廠后走了多少米，真的需要走這么多米嗎？現(xiàn)在有多少個(gè)工位，那么可以減少50%嗎？
最后時(shí)間節(jié)約了，資金節(jié)約了，工人的工作量降低。所以企業(yè)要挑一批健康顧問陪我們練好身體，目的是爭取最好的客戶“陽光”。
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